Бизнес по-русски или нужна ли Вам прибыль?

Игорь Прокуда

Наше предприятие "Новотест системы" работает на рынке металлоизделий немногим более трех лет. Чтобы привлечь к себе внимание потенциальных заказчиков, нам пришлось самостоятельно заняться маркетинговыми исследованиями, вооружиться новыми прогрессивными технологиями обработки металла, проанализировать спрос и предложение на материалы, подобрать оптимальные варианты. Надо было найти свою производственную нишу и предлагать продукцию добротную и конкурентоспособную.

Это было просто необходимо, потому что в Новороссийске - сравнительно небольшом городе, на 250 тысяч населения порядка пятнадцати профильных металлообрабатывающих предприятий, не считая частных. Решили изучить своих конкурентов и, мягко говоря, удивились "бизнесу по-русски". Представьте себе ситуацию: сидят кузнечных дел мастера и, чтобы хоть както убить время, играют в домино; заказов нет - не сезон. Вдруг в перистых облаках табачного дыма появляется силуэт постороннего мужчины, не исключено - реальный заказчик. Бригадир кузнецов, крепко удерживая в мозолистых руках костяшки домино, бросает косой взгляд на вошедшего интеллигента и пренебрежительно говорит: "Мужик, чё те надо?". Изумленный клиент робко расспрашивает о продукции, ценах, сроках исполнения. А в ответ слышит "Ты чё, не видишь, мы играем. Выйди, подожди на улице". Вернется ли туда заказчик, даже если на этом предприятии самые низкие цены и самые лучшие мастера?

К сожалению, эта история не вымысел, а характерный пример наплевательского отношения к клиенту, да и к собственным коммерческим интересам. А сегодня заказчик требует внимания и уважения, он всегда прав, потому что его деньги формируют прибыль, и именно он является истинным работодателем.

Корни непонимания природы вещей, возможно, кроются в советской системе обучения,в которой закалялись кадры первого состава предпринимателей. Впрочем, многим бизнесменам 90-х годов лекции по менеджменту и маркетингу преподаватели читали по переработанным материалам курса социалистической экономики. Однозначно, не всем дано предвидеть изменения конъюнктуры рынка, многие не имеют денег на закупку новой техники и материалов, но элементарная вежливость, внимание, желание понять заказчика не требуют капиталовложений. Хорошее отношение - один из способов решения проблемы: если нет требуемого материала, предложи альтернативную замену, расскажи о преимуществах имеющейся в наличии краски, покажи эскизы. Реализуй собственный потенциал по полной программе, и тогда найдутся средства и для новых технологий, и для реализации сложных и интересных проектов.

Не так давно наша фирма стала использовать для оформления металлоизделий штампованные декоративные элементы, хотя считается, что это дорого и невыгодно. Началось все с приобретения набора кованых элементов фабрики "ОСТ". Полюбовались ими и положили в дальний угол. Но дотошный клиент узрел детали и попросил оформить ими свой забор. Мы пересчитали заказ, обратили внимание на увеличение его стоимости - сумма получилась значительная, но заказчик согласился. Готовое изделие ему очень понравилось, с тех пор мы стали регулярно закупать декоративные элементы витебской фабрики.

Сегодня имеем и собственный ассортимент элементов металлодекора из холоднокатаной стальной полосы толщиной 1 мм. Работаем с заказчиком так: получив по факсу или почте заявку, заверенную печатью, отправляем первый комплект декоративных элементов бесплатно. Стремясь повысить объемы, разработали и приступаем к выпуску принципиально новых кузнечных машин для серийного производства художественных металлоизделий. Это оборудование будем использовать сами и предлагать другим заинтересованным предпринимателям. Изучаем спрос и требования потенциальных покупателей техники, достоинства и недостатки используемого на рынке оборудования. Хочется выразить особую благодарность журналу "Мир металла". Благодаря его публикациям, мы получили возможность узнавать о новинках на рынке металлоизделий, о современных материалах и технике, а, значит, всегда сможем опередить конкурентов и получить большее количество заказов.

Задав однажды себе вопрос: "Нужна ли нам прибыль и каким образом ее получить?", мы сделали ставку на движение вперед, на новое, надежное, совершенное. Хочется, чтобы такие же выводы сделали и другие, тогда дело производства художественных металлоизделий будет развиваться, а от этого выиграют все.